О стартапах с идеей Интернет-молла

Заметка посвящена идее объединения поставщиков на одной Интернет-площадке (далее "Интернет-молл") и написана по горячим следам двух давешних стартап-уикендов. По ходу буду прямо и косвенно цитировать Аркадия Морейниса, который любит поразить новатора какой-нибудь бестактностью, вроде «А зачем вообще этот сервис нужен?» или «Объясните, как вы получите посетителей?».

Интернет-молл — площадка, объединяющая поставщиков

Стартап-воздух наэлектризован правильной идеей посредничества. Рестораны, аптеки, операции с недвижимостью, Интернет-магазины, турфирмы, дисконтные карты. Суть посредничества в том, чтобы перенаправить трафик покупателей на себя, а потом распределять его поставщикам за процент. Идея работает при реализации двух обязательных условий: 1) вам удастся получить трафик покупателей и 2) вы предложите поставщикам нечто в обмен на деньги, которые они будут платить за этих покупателей.

Тут нет противоречия. С одной стороны, это вопрос яйца и курицы, ведь у вас нет еще нет покупателей. И главное — у вас нет еще магазинов, на которые придут покупатели. Следовательно, магазины надо заинтересовать чем-то, кроме покупателей. С другой, более печальной, стороны, очевидно ваши покупатели будут стоить дорого для поставщика, ибо вы по сути являетесь звеном между поисковиком и поставщиком, соответственно, поставщику нужны причины для переплаты. Т.е. кроме желания поднимать в топы оптовика, который распределяет заказы по своему усмотрению.

(Кстати, в связи с этим и в качестве идеи, тема с привлечением Интернет-магазинов под одну крышу может сработать, если эта общая площадка будет брать покупателей не в поисковиках, а скажем в соцсетях или в офлайне.)

Другими словами, идея заинтересовывать магазины покупателями, а покупателей магазинами, сама по себе хорошая, но, что касается Интернет-моллов, она вряд ли может работать автономно, без некоторой другой идеи.

Сравнение Интернет-молла с рекламной площадкой

Фактически, те же принципы работы справедливы и для обычного рекламного бизнеса. Рекламная площадка является посредником между покупателями и поставщиками. Нам скажут, что наши аргументы против объединяющих площадок не верны, ибо с помощью них можно поставить под сомнение и работоспособность рекламного бизнеса. Если у рекламы нет зрителей, то в нее не вложатся и рекламодатели. Или вкладываться в рекламу — только рекламную площадку кормить, себе во вред. Или на рекламных площадках фирмы конкурируют так же, как и в Единой службе доставки, к примеру.

Тут есть нюанс. В чем отличие Интернет-площадки, на которой ресторан размещает свою рекламу и площадки-молла, которому ресторан платит за фактические заказы? Скажем, почему мы утверждаем, что идея Единой службы доставки еды не выгодна для ресторана, но не утверждаем, что также не выгодно рекламировать ресторан на сайте Афишы? Ведь, кажется, это однотипные вложения в рекламу. Правильный ответ: различие как раз в том, что в случае с площадкой-моллом — это субаренда. Да еще осложненная риском прямой помощи конкуренту, ибо магазин не влияет на систему распределения заказов.

При вложениях в рекламу, тоже существует риск работать на успех конкурентов. Допустим, когда рекламируется конкретное блюдо, но потом его покупают не у того, кто рекламировал. Однако в случае с рекламой — это печальное несовершенство, тогда как в случае с Интернет-моллом — принцип. Вкладываясь в рекламу на такой площадке магазин вкладывается в рекламу своих конкурентов.

Объединенная площадка должна стимулировать внутреннюю конкуренцию между поставщиками, чтобы повышать уровень обслуживания покупателей. Но это не лучшая идея для привлечения продавцов.

Сравнение Интернет-молла с аутсорсом продаж

Можно, например, услышать такой аргумент в защиту объединяющих площадок — они являются аутсорсом продаж для поставщиков. Не хотите вы, скажем, организовывать колл-центр, фирма Деливери-клаб возьмет это на себя.

Я не специалист в аутсорсинге, но по-моему отдавать продажи на аутсорсинг — это какой-то серьезный перегиб. Если представить, что кто-то все же так поступил, очевидно, в договоре он захочет увидеть пункт о запрете сотрудничества с конкурентами. Объединяющие площадки придерживаются прямо-противоположного принципа. По этой причине очень странно рассматривать их как аутсорс продаж.

Идеологический вопрос

Поисковики своим сервисом переводят на себя поток Интернет-пользователей и неплохо живут, «торгуя» им. То же делает ДубльГис или Афиша, к примеру. Раз люди пользуются контекстной рекламой, значит она обладает ценностью для них. Но зачем хлопотать об организации органического поиска, когда можно по запросу юзера выдавать сразу контекст. Покупатели будут нас любить, потому-что у нас будет самая большая база объявлений (и выбор, выбор!), а поставщики за то, что мы будем поставлять им горячих клиентов. Так, должны мыслить люди, предлагающие очередную площадку-молл для Интернет-магазинов или отраслевую систему лояльности.

Но они так не думают. Ребята убеждают себя, что оказывают действительный сервис. Аргумент удобства на первом месте. Зачем юзерам шастать по сети в поисках нужного товара, когда он может получить все необходимое в одном месте и даже сравнить варианты. Единая служба доставки. Но много ли таких, кому нужна единая служба доставки?

Выбор также не является той ценностью, которая компенсирует потери от переплаты. Выбор есть и в поисковике. И вообще везде. Выбор — может быть даже недостаток Интернета.

Еще аргумент: они [поставщики] ничего не теряют, а лишние клиенты им не помешают, тем более оплачивать их будут по факту. Тут, как было сказано, контраргументы — переплата и неясная стратегия конкуренции.

Еще видоизмененный: ресторанам это выгодно в том плане, что они не тратят дополнительных денег на рекламу. Еще как тратят.

Скидочным маркетингом тоже трудно завлечь поставщиков. В России скидки работают не так хорошо, как в Америке. Кроме того, чтобы не оплачивать продвижение конкурентов, магазину всегда выгоднее иметь собственную дисконтную систему.

При создании стартапа имеет смысл руководствоваться мыслью, что, вообще говоря, никому ничего не нужно. Окей, покупатели любят разнообразие и выбор, но зачем Интернет-магазину участвовать, тем более за деньги, в объединенной площадке? Ясно, что ему прямо противопоказаны эти разнообразие и выбор. Вкладываясь в аренду площади в молле обычный респонc-рейт магазин делит со всеми магазинами системы.

Оргвыводы

Из всего этого я делаю вывод, что идея объединения магазинов идеологически ущербна и, возможно, будет работать если к ней добавить еще какую-то идею. Кстати, в этом случае, возможно, идею объединения логично будет отбросить.

Участие в Интернет-моле нельзя оправдать ни как вложения в рекламу, ни как аутсорс продаж, ни через пользу для покупателей. Ключевым является то, что магазинам вообще не выгодно существование такой объединяющей конторы, которая может отдать заказ не им.

По сути эта площадка является прямым конкурентом одиночного магазина, так как борется с ним за входящий трафик. Она еще хочет заставить магазин оплачивать эту борьбу.

Ссылки

Проекты с последних Стартап-уикендов, посвященные объединению поставщиков:

Питер

Engine Life — система лояльности, накопительные карты.
Vatco — аукцион туров.
Хочу это — онлайн бронирование отелей. Гостиницы соревнуются друг с другом.
SmartKupon — программа лояльности с использованием смартфонов.
Единая диспетчерская грузоперевозок (не участвовала в финальной презентации).

Екатеринбург

Покупашка 2.0 — система лояльности.
Я покупал.рф — Система формирования рейтинга компаний на основании оценки покупателей.
Стартап "Своими руками" — единственный из всех получил одобрение после того, как из площадки Интернет-магазинов переквалифицировался в площадку магазинов hand-made (ориентация на частных лиц исключает стартап из категории молловых проектов).

Размышления во многом стимулированы наблюдением за Единой системой заказов Delivery Club.

P.S. Кстати, этот мой текст зарезали в Песочнице Хабра. Если чего, ай нид инвайт туда Движок интернет молла








Смотрите также:

No related posts.