Продажи через социальные медиа.

Итоги проекта Деньги 2.0. Часть 4. Продажи через социальные медиа

Продажи через социальные медиа.

 

За прошедший год мы провели лишь 2 акции, направленные на продажи в социальных медиа.

Первая акция прошла еще летом 2009 года, когда в русскоязычном твиттере было 12 000 человек, а Panasonic только запустил свой аккаунт.

Суть акции заключалась в предоставлении 50 % скидки пользователям твиттера на электробритвы Panasonic.. Для этой акции мы выделили несколько сотен бритв.

Акция получила большой резонанс, но результаты продаж через твиттер оказались плачевными - всего 11 бритв за 3 дня. Увидев низкие результаты продаж, мы сделали рассылку по базе покупателей интернет-магазина, сделав им аналогичное предложение.

Весь запас бритв был продан менее чем через 2 часа после старта рассылки.

 

Вторая акция прошла весной 2010 года и представляла собой продажу утюгов Panasonic по себестоимости. Цена была крайне привлекательной.

Для акции мы подготовили промо-страницу, где попробовали применить вирусоемкие механики, запросив пользователей передать информацию об акции друзьям твитом или оправив ссылку на страницу на емейл.

Реализация функции распространения информации оставляла желать лучшего (мы предоставили пользователям мало вариантов поделиться страницей, да и емейл - достаточно архаичный способ в наше время). Если бы я делал такую акцию сейчас, я бы добавил и соревновательный элемент, создав реферальную систему учета перехода посетителей на страницу и даря бонусы (или же варьируя размер скидки) тем пользователям, кто привел больше всего друзей.

Акция с утюгами оказалась достаточно успешной. Пользователям понравилась идея помочь в продаже утюгов, так же, как и ляпы в дизайне промо-страницы (утюги росли прямо из рук девушек на странице). Пользователями был даже создан хэштег #hochu_uytug.

По итогам акции было продано более 150 утюгов за 3 дня.

 

Перед тем как перейти к выводам, хочу рассмотреть 2 известных по всему мира кейса о продажах через социальные медиа. Речь о Dell и Sony.

Dell в штатах ведет продажи через мегауспешный твиттер-аккаунт @delloutlet (более 1.5 млн подписчиков). За пару лет, продажи через социальные медиа составили более $ 6 млн. Большего результата в мире не добивался никто.

Sony в Великобритании проводило акцию по распродаже своих ноутбуков. Скидка на ноутбук и бесплатная кастомизация позволили Sony продать через твиттер (так говорит их директор по маркетингу, хотя звучит сомнительно при том, что у Sony UK всего 1500 подписчиков в твиттере. Возможно, роль твиттера заключается в эксклюзивном анонсе акции) ноутбуков более чем на £ 1 млн.

 

 

Какие выводы о продажах через социальные медиа мы можем сделать из своего опыта и указанных примеров:

1) Серьезных продаж через социальные медиа сделать нельзя. Для крупного бизнеса пара сотен проданных товаров не имеет существенного значения.

Вдумайтесь, компания Dell с оборотом в $ 60 млрд в год, продала компьютеров  всего на $ 6 млн за 2 года.

Не исключаю, что для малого и среднего бизнеса, социальные медиа могут выступать серьезным каналом продаж. Коллеги присылали ссылки на группы вконтакте, которые продают маек, сувениров и бижутерии на сотни тысяч рублей в месяц.

* Примечание *

Через социальные медиа можно вполне тоннами и миллионами продавать цифровые товары, не имеющие физического носителя. Подтверждение тому - существование groupon.com, iTunes, Amazon Kindle и прочих.

2) Продажи через социальные медиа товаров немасштабируемы

Показателен пример проекта http://cheap-and-daily.ru/, своеобразного предшественника групона и его клонов.

Суть проекта заключается в предоставлении существенных скидок на физические товары. Проект жив, функционирует, но, по словам создателей, не приносит существенного дохода.

Елена Масолова уже после запуска darberry, упоминала именно проблемы сложности масштабирования продаж физических товаров:

- логистика должна быть готова к внезапной нагрузке в сотни и тысячи заказов, а это почти невозможно

- риски возврата, отказов

- необходимость иметь товар на складе в необходимом количестве. И, соответственно, прогноз по продажам этого товара. А ведь прогнозы часто далеки от реальности. Представляете, что останется делать бренду, если акция пошла не так успешно как планировалось?

- успешность акции сильно зависит от силы бренды и интересности предложения. Причем саму эту интересность до начала акции померить практически невозможно.

 

3) Продукт должен быть релевантным

Примеры Dell и Sony - скорее исключение, чем правило, прямо-таки кричат о том, что в интернете легче продавать релевантные для интернета устройства. Эти компании продают ноутбуки, и я уверен, что похожих результатов по продажам могут добиться производители мобильников, планшетов, игровых приставок.

 

4) Важно наличие платформы для анонса и механики вирусного распространения информации

Размещать информацию о суперскидках в твиттере или на странице Вконтакте, где всего 1000 пользователей, согласитесь, смешно. И одно без другого невозможно. Создание популярного аккаунта без специальных акций сложно, а специальные акции без популярного аккаунта также, почти невозможны.

Как уже упоминалось в тексте поста, если уж вы ограничены в самом анонсе, можно и нужно задействовать самих пользователей, мотивирую их к распространению информации об акции.

 

5) Интеграция с социальными сервисами - куда ж без нее.

Если уж мы говорим о продажах через социальные медиа, то об интеграции этих медиа в промо-страницу не стоит забывать. Можно поучиться подходам у тех же купонных сервисов, а-ля darberry.ru

 

О трендах и новых решениях

Хотя массовые продажи через социальные медиа все еще остаются недостижимым Граалем, технологические решения идут одно за другим.

 

Социальная коммерция (Social commerce)

Не буду вдаваться в подробности о том, что все началось с пользовательских отзывов, виш листов и других социальных инструментах, а остановлюсь на новом инструменте, делающем коммерцию действительно социальной. Facebook не так давно разработал и запустил в сеть систему Facebook Connect и Open Graph, позволяющие пользователям авторизовываться на любом сайте с помощью своего аккаунта в этой соц. сети и, с помощью Open Graph, видеть какой контент или продукты советуют люди из социального круга этого человека.

Пока историй успешного использования этой технологии практически нет. Только Levi's, который внедрил в свой интернет-магазин Open Graph и Amazon, который делает первые попытки адаптировать к себе эти возможности Facebook. Результатов интеграции ни тот, ни другой не объявляли.

Бонусом  ссылка на англоязычную статью в Mashable о том, как онлайн-ритейлеры могут использовать Facebook Open Graph.

 

Витрины в соц. сетях

Еще одним трендом является открытие брендами своих витрин (или же интернет-магазинов прямо в соц. сетях). Facebook позволяет делать это через кастомизованные табы. 

Например, ссылка на англоязычную статью   с перечислением нескольких платформ для портирования интернет-магазина в Facebook. 

Vkontakte развивает Merchant API. Есть даже группа Вконтакте , посвященная новостям этого сервиса. О результатах работы с сервисом мне известно чуть меньше, чем ничего. Но в 2011 году мы будем смотреть, чего можем добиться сотрудничеством.

 

Купонные сервисы и сервисы коллективных покупок

Купонным сайтам, прочно обосновавшихся в нашей почте и кошельках, предшествовали сайты коллективных закупок, вроде упомянутого http://cheap-and-daily.ru/. Мы пробовали работать с несколькими из них. Результаты продаж техники были плачевными - что-то вроде 10 пар наушников, 5 пылесосов за акцию. 

Проблема работы с этими сервисами была в их низкой популярности и, соответственно, невозможности донести информацию об акции до широкого круга читателей.

Недавно мы (как, скорее всего и другие производители электроники) начали получать предложения от купонных сервисов, с предложением продавать купон на скидку на технику в нашем интернет-магазине.

Обещают цифры в несколько тысяч продаж купонов и распределение прибыли от продажи этих купонов.

Идея такого сотрудничества мне импонирует, и мы уже рассказали о возможностях нашему руководству. Будем пробовать. Только одно но. Количество проданных и реализованных купонов будет в любом случае зависеть от интересности предложения (размера скидки и популярности предлагаемого продукта). Понятно, что мы как Panasonic на распродаже техники особо не заработаем, но, если акция позволит получить хотя бы какую-то прибыль (будет неубыточной) и принесет несколько тысяч новых покупателей интернет-магазина, то почему бы и нет.

 

Планы на 2011 год и почему не сделали 10 % оборота интернет-магазина из соц. сетей в 2010 году

- Промо-коды и онлайн сертификаты

Для того чтобы продавать что-то через соц. сети, важно иметь функционал и платформу.

Поэтому мы разработали и реализовали на сайте систему промо-кодов и сертификатов на определенную сумму. Промо-коды мы будем распространять в разных каналах продвижения техники, для определения тех, которые с большей вероятностью приведут к покупкам.

- Спец. акции с вовлечением пользователей

Будем продолжать и акции с утюгами. Конкретных целей по ним не ставим, будем исходить из задачи продажи 100 % имеющихся на складе товаров.

- Редизайн магазина и его интеграция с социальными сервисами

Реализацией этой задачи мы занялись еще осенью 2010 года, после того как провели конкурс среди участников сайта free-lance.ru на лучший дизайн нескольких базовых страниц сайта (как карточка модели или страница регистрации). Если коротко, результатами конкурса мы остались недовольны. Поступило мало работ и уровень их в целом был крайне низким.

Планируем обновить дизайн к весне.

- Интеграция магазина с клубом Panasonic

Суть интеграции заключается в едином личном кабинете, единой авторизации и выгрузке отзывов о технике из клуба на страницы товаров интернет-магазина. Надеемся завершить интеграцию уже к лету 2011 года.

 

Реализации этих планов помешала банальная нехватка ресурсов. Некому было заниматься планированием специальных акций и пробежками между столами начальников для получения необходимых разрешений.


Смотрите также:

Вам это будет интересно!

  1. Покупка золотых и серебрянных изделий через интернет приходит и в у нас
  2. Продажа страховых продуктов через интернет выростут в 2 раза.
  3. «Психологические товары»
  4. Фильм-тренинг. Выход через сувенирную лавку